Koniec ery uniwersalnego doradcy w instytucjach finansowych – wywiad z Krzysztofem Jeske, prezesem F-Trust

Postawiłeś tezę o końcu uniwersalnego doradcy w instytucjach finansowych. Odważnie, bo na tym oparty jest cały system bankowy, a właściwie cały system usług finansowych.

Doktryna, że ciężar obsługi klienta instytucji finansowej spoczywa na barkach uniwersalnego doradcy obowiązuje w bankowości od lat dziewięćdziesiątych, czyli właściwie od początku funkcjonowania wolnorynkowego systemu bankowego w Polsce i później została powielona w całym sektorze usług finansowych. Przez lata była rzeczywiście efektywna, ale na skutek zmian, które od tego czasu zaszły, odchodzi do lamusa. Po prostu przestaje się sprawdzać.

Po pierwsze dlatego, że mamy coraz więcej produktów. Po drugie dlatego, że produkty finansowe – nie tylko fundusze inwestycyjne, ale również na przykład kredyty hipoteczne, produkty leasingowe, kredyty dla firm – stały się znacznie bardziej skomplikowane niż np. dwadzieścia lat wcześniej. Bardzo trudno odpowiedzialnie i kompetentnie te produkty ze sobą porównać, bo z reguły istotne różnice nie leżą w pierwszej, czy drugiej warstwie, ale piątej i dziesiątej. I wreszcie działalność wszystkich podmiotów z sektora finansowego została poddana znacznie większej ilości regulacji niż to było ćwierć wieku temu. Nieporównywalnie większej. Odpowiedzialny doradca powinien bardzo dokładnie wytłumaczyć klientowi konstrukcję produktu i porównać konkurencyjne produkty, tak, aby klient mógł wybrać najbardziej dla niego optymalny. Moim zdaniem dzisiaj może to zrobić wyłącznie doradca wyspecjalizowany, a więc taki, który perfekcyjnie zna się na przykład na produktach inwestycyjnych, kredytowych, czy leasingowych. Przy dzisiejszym skomplikowaniu produktów finansowych i obowiązujących regulacjach doradca uniwersalny nie jest w stanie opanować całej wiedzy z zakresu produktów inwestycyjnych i kredytowych. To po prostu niemożliwe.

Doradca uniwersalny może więc być kimś w rodzaju lekarza pierwszego kontaktu – rozpoznaje pierwsze potrzeby klienta i kieruje go do specjalisty. Jeśli ktoś szuka produktów oszczędnościowych, to zostaje skierowany do specjalisty od funduszy inwestycyjnych i dopiero od niego dowiaduje się, w jaki konkretnie fundusz powinien zainwestować.

Tak, a wyborowi konkretnego doradcy powinien poświęcić sporo czasu i uwagi. Bo pamiętajmy, że o ile naszą najważniejszą potrzebą jest zdrowie, to już na drugim miejscu plasuje się bezpieczeństwo finansowe. Dlatego warto temu poświęcić dużo czasu i uwagi. Tak przecież robimy w wypadku lekarza – jeśli podejrzewamy u siebie jakąś poważną chorobę, to nie idziemy do pierwszego lepszego medyka, ale szukamy tego, który cieszy się najlepszą opinią i daje nadzieję na wyleczenie.

Tyle że w wypadku usług finansowych to trudne, bo większość z nas po prostu się na nich nie zna. A trudno dokonać wyboru doradcy nie znając rynku.

Przecież codziennie dokonujemy tego rodzaju wyborów! Kupujemy samochód, a przecież niewielu z nas da się określić jako prawdziwych znawców motoryzacji. Tak samo jest w wypadku kupna mieszkania, nart, rakiety tenisowej, wczasów… Musimy coś kupić, dokonać wyboru, więc pytamy znajomych, szukamy informacji w Internecie, czytamy specjalistyczne wydawnictwa. A w sprawie finansów często, niestety, wykazujemy się zadziwiającą niefrasobliwością, która później sporo nas kosztuje. Gdy, powiedzmy, zamierzamy urządzić kuchnię w naszym mieszkaniu, to wybierzemy do tego firmę, której pracownik w drugim zdaniu mówi nam, że „wszystko zrobimy na tip top, będzie pan zadowolony”, czy raczej postawimy na taką, w której najpierw poproszą nas o zdefiniowanie naszych potrzeb, trybu życia, zapytają o metraż pomieszczenia i nasze wyobrażenia na jej temat?

Konkretnie. Pięć „złotych zasad”, które spowodują, że początkujący inwestor dokona właściwego wyboru doradcy.

Po pierwsze, dobry doradca zacznie rozmowę od ryzyka. Uczciwa rozmowa o ryzyku to absolutnie niezbędny element wybory inwestycji. Uczciwa, a więc podkreślająca jakie ryzyka czekają na inwestora przy wyborze konkretnego produktu. Jeśli doradca mówi o ryzyku w sposób lekceważący lub niejasny, to natychmiast powinna się nam zapalić czerwona lampka. Po drugie, wystrzegałbym się doradcy oferującego rozwiązania uniwersalne, bo nie ma rozwiązań, które są dobre i dla Nowaka, i dla Kowalskiego. Każdy klient ma inne potrzeby, inną akceptację ryzyka, różny stan wiedzy. Trzecia zasada to płynność. W żadnym razie, zwłaszcza początkującemu inwestorowi, doradca nie może oferować produktów niepłynnych. Zawsze muszą być płynne, oparte o transparentne, popularne rynki. Więc jeśli doradca oferuje nam produkty niepłynne, to nie tylko, że powinna nam się zaświecić czerwona lampka, ale natychmiast powinniśmy z takiego spotkania wyjść. Czwarta zasada to zrozumiały język, którym doradca się posługuje. Jeśli mówi niezrozumiale, posługuje się terminami dla nas niezrozumiałymi, slangiem z rynku kapitałowego, to jest duże prawdopodobieństwo, że próbuje coś ukryć. I piąta zasada, mocno związana z poprzednią – kupujmy wyłącznie takie produkty, których zasada działania jest dla nas zrozumiała.

Coraz więcej osób dostrzega te zmiany, o czym zdają się świadczyć powstające specjalistyczne firmy.

Które dobrze sobie na rynku radzą. Bo klienci instytucji finansowych chcą być obsługiwani profesjonalnie, chcą konkretnej wiedzy, bo zrozumieli, że tylko na jej podstawie mogą podejmować odpowiedzialne decyzje dotyczące ich portfela. Stąd wysyp na przykład firm brokerskich czy agencji oferujących ubezpieczenia. Bo jeszcze jedno warto podkreślić – mija czas One man show, samodzielnych doradców. Ilość regulacji na rynku finansowym jest dzisiaj tak ogromna i tak przytłaczająca, że jedna osoba nie jest w stanie im podołać i jeszcze poświęcić odpowiednio dużo czasu swoim klientom. Musi dysponować odpowiednim, rozbudowanym zapleczem.

Rozpocznij karierę jako niezależny doradca finansowy F-Trust

Zobacz także: