Rozmowa z członkami Zarządu F-Trust SA: prezesem Krzysztofem Jeske, Anną Svarcovą i Jakubem Strysikiem, oraz Piotrem Jeske, dyrektorem e-commerce i marketingu.

Korki od szampana wystrzeliły, gdy okazało się, że klienci F-Trust zainwestowali już 750 mln zł?

Krzysztof Jeske: Z szampanem czekamy na miliard.

Kiedy spodziewacie się miliarda aktywów?

Krzysztof Jeske: Nie lubimy wróżyć z fusów. Jest szansa, że niebawem.

Skąd tak szybki wzrost?

Jakub Strysik: Nie lubię określenia „szybki wzrost”, bo ono kojarzy się z jakąś efemerydą, która wzięła się znikąd, wystrzeliła, a później z reguły gaśnie. F-Trust nie jest przykładem takiej firmy. Powiedziałbym, że rozwijamy się liniowo, spokojnie budując fundamenty biznesu na trudnym rynku i zdobywając doświadczenie.

Anna Svarcova: Punkt, w którym dzisiaj jesteśmy osiągnęliśmy ciężką pracą całego zespołu. To truizm, wiem, ale to prawda. Fundamenty spółki wykuwały się długo, nie obyło się bez pewnych błędów, korygowania planów, ale dzisiaj fundamenty F-Trust są już wylane i mogą unieść znacznie większą budowlę niż to co jest dzisiaj. Jesteśmy gotowi do dalszej drogi.

Krzysztof Jeske: Rynek lubi takie określenia, jak „dynamiczny wzrost”, ale rzeczywiście uważamy, że F-Trust rósł stabilnie, bez fajerwerków, choć od pewnego czasu szybko.

Piotr Jeske: Media są pełne romantycznych opowieści o spółkach, które wyrosły z niczego, najlepiej z garażu, i w ciągu 2-3 lat podbiły świat. Z reguły, pewnie w dziewięciu z dziesięciu przypadków, ta wizja mija się z prawdą. Apple powstało w połowie lat siedemdziesiątych, a „wystrzeliło” dwadzieścia lat później, Netflix powstał w 1997 roku i przez długie lata był wypożyczalnią płyt DVD, a zawojował świat mniej więcej po piętnastu latach działalności. Nie chodzi o to, że porównujemy się z tymi gigantami, ale o to, że pokazujemy pewną drogę, która każda firma uznawana dzisiaj za dominatora rynku, musiała przejść. Sukces nie bierze się z niczego, u jego podstaw zawsze, dosłownie zawsze, musi być najpierw budowanie fundamentów. Czyli między innymi wybór modelu biznesowego, który zaspokaja potrzeby rynku, budowanie struktury i infrastruktury technologicznej, wreszcie, choć to chyba na pierwszym miejscu, budowa zespołu.

Krzysztof Jeske: I właśnie głównie na to poświęciliśmy te pierwsze blisko dziewięć lat naszej pracy. Co oczywiście nie oznacza, że przekroczenie granicy 750 mln zł nie jest sukcesem. Na ten sukces złożyło się na to kilka czynników: dobry rynek, to zawsze jest niezbędny element, spadająca atrakcyjność produktów depozytowych, które dzisiaj sięgnęły już dna. Te czynniki było niezależne od nas, ale potrafiliśmy to wykorzystać. Wreszcie, staliśmy się także atrakcyjnym pracodawcą dla absolutnej ekstraklasy ludzi zajmujących się sprzedażą produktów inwestycyjnych. To się stało mniej więcej dwa lata temu i dało nam potężny impuls rozwojowy. Wcześniej trudno nam było pozyskiwać ludzi z dużym doświadczeniem w private bankingu. Oczywiście, zawsze takich mieliśmy, ale nie było ich wielu. Teraz się to zmienia.

Anna Svarcova: Zmieniliśmy model rekrutacji, co było możliwe dzięki rosnącej pozycji F-Trust na rynku. Dzisiaj podchodzimy do kandydatów bardziej selektywnie, koncentrujemy się na tych, którzy mają już swoich klientów, własne portfele, przynajmniej kilkuletnie doświadczenie na rynku.

Piotr Jeske: To, że do naszych drzwi zaczęli pukać najlepsi doradcy zajmujący się private bankingiem to efekt marki, którą sobie wypracowaliśmy w tym środowisku. Staliśmy się dobrym partnerem dla ludzi, którzy chcą budować swoją karierę na rynku kapitałowym w długiej perspektywie. W tym środowisku cieszymy się zaufaniem, bo jesteśmy transparentni, oferujemy bardzo dobre narzędzia, całą gamę świetnych produktów, rozbudowany system szkoleń.

Krzysztof Jeske: F-Trust nigdy nie był firmą, która mówiła swoim doradcom: mamy licencję, to jest nasza oferta, a Ty teraz idź i zdobywaj klientów. Nasi doradcy są objęci stałą opieką, wspomnianym już systemem szkoleń, który na tym szybko zmieniającym się rynku ma kapitalne znaczenie. Każdy z naszych doradców ma też ścieżkę rozwoju. Najpierw sprzedaje fundusze, później ma szansę oferować produkty asset management, wreszcie może oferować produkty szyte na potrzeby konkretnego klienta, np. dedykowane fundusze inwestycyjne zamknięte, oparte na płynnych i wycenianych rynkowo instrumentach finansowych.

Jakub Strysik: Najważniejsze jest jednak zaufanie klientów. Budowaliśmy to zaufanie długo, ale to trudne zadanie, bo F-Trust nie jest ani towarzystwem funduszy inwestycyjnych, ani bankiem, ani domem maklerskim. Te instytucje mają już blisko trzydziestoletnią historię na polskim rynku, większość ludzi wie, czym one są, jakimi zasadami się kierują, jakie usługi proponują. Tymczasem firmy dystrybuujące produkty inwestycyjne to nowość. Oczywiście, nie byliśmy pierwszą spółką tego rodzaju, ale jednak rozpoczęliśmy działalność na niemal dziewiczym rynku. Musieliśmy się tego rynku nauczyć, ale i rynek, przede wszystkim klienci, musiał nauczyć się nas. Dlatego trzeba było tyle czasu i środków poświęcić na zbudowanie zaufania. Bez zaufania na rynku finansowym nie tylko nie można odnieść sukcesu, ale w praktyce nie można istnieć.

Do kwestii zaufania jeszcze wrócimy, bo to rzeczywiście ma kapitalne znaczenie. Jeśli dobrze Was rozumiem, to twierdzicie, że prawdziwie dynamiczny wzrost jest dopiero przed Wami.

Krzysztof Jeske: Dokładnie tak. Przez pierwsze lata zbudowaliśmy całą, niezbędną do rozwoju „maszynownię”, bez której taka firma istnieć nie może, a w każdym razie dochodzi do ściany, której przekroczenie nie jest już realne. Powstała struktura, która potrafi bardzo efektywnie docierać do klientów, strukturę, która pilnuje zasad compliance, co na bardzo regulowanym rynku ma znaczenie krytyczne, strukturę bardzo starannie selekcjonującą produkty, które są oferowane klientom, wreszcie strukturę pozwalająca klientom samodzielnie inwestować, czyli Platformę Funduszy oraz Dział Obsługi Klientów. Drugim elementem jest zmieniający się rynek. Analizowaliśmy niedawno rynek amerykański oraz brytyjski i wnioski z tej analizy są absolutnie jednoznaczne – dystrybucja produktów inwestycyjnych w tych krajach jest opanowana przez niezależne firmy. Polska idzie w tym samym kierunku, co wynika ze słabnącej pozycji banków, również finansowej, bo wyniki sektora bankowego od kilku lat stale się pogarszają. Zmiana na tym rynku na korzyść niezależnych dystrybutorów jest moim zdaniem przesądzona. My jesteśmy na to przesilenie gotowi. Ale oczywiście nie jesteśmy jedyni, więc choć sukces sektora, w którym działamy wydaje mi się niemal pewny, to nie jest powiedziane, że stanie się on udziałem wszystkich niezależnych dystrybutorów.

Jakub Strysik: Właśnie dlatego tak dużo inwestujemy obecnie w rozwój firmy, między innymi w IT i dział prawny, bo to daje naszym klientom bezpieczeństwo. Z jednej strony bezpieczeństwo technologiczne, z drugiej prawne, gwarancję, że nie narażamy klientów na niepotrzebne ryzyko.

Pomówmy o tym, bo ten temat nieustannie wraca. F-Trust w ciągu tych dziewięciu lat nie zanotował ani jednej wpadki, to znaczy nigdy nie zaoferował klientom produktu, który nie był płynny.

Krzysztof Jeske: To wynika z kultury organizacyjnej całej Grupy Caspar, w której obowiązuje – zabrzmi to górnolotnie, ale taka jest prawda – kult uczciwości i traktowania klienta jako epicentrum całego biznesu. Podsuwanie klientom produktów, które narażają go na niepotrzebne ryzyko to w naszym przekonaniu działanie samobójcze. My tę firmę budujemy na dziesięciolecia, a nie na rok czy dwa, po to by szybko zarobić i zwinąć żagle. Po drodze było wiele pokus, bo oferowano nam produkty, które szybko zwiększyłyby nasze aktywa. Nigdy im nie ulegliśmy.

Jakub Strysik: A gdybyśmy ulegli, już dawno zapomnielibyśmy smaku tego obiecanego na 1 mld zł szampana. Bo dzięki tym produktom dzisiaj rozmawialibyśmy o zupełnie innych – o wiele wyższych wolumenach. Tyle, że jest to sprzeczne z naszą filozofią działania.

Krzysztof Jeske: W naszej kulturze organizacyjnej jest uczciwość, ale jest też pragmatyzm. Po pierwsze, narażanie klientów na niepotrzebne ryzyko prędzej czy później skutkuje ich odejściem. To jest zawsze nieuniknione, a zdobywanie nowych klientów jest wielokrotnie droższe niż utrzymywanie dotychczasowych. Po drugie, nasze kompetencje, bardzo wysokie kompetencje, dotyczą rynku kapitałowego. Znamy się na funduszach, które są codziennie wyceniane, z których klient może się w każdej chwili wycofać i nie musi czekać na odzyskanie swoich pieniędzy trzy lata, albo lat dziesięć. Nie chcę powiedzieć, że wszystkie takie produkty są nieuczciwe, ale my nie chcemy się brać za rzeczy, co do której nie mamy stuprocentowej pewności, że się na nich znamy. Ale wracając do meritum Twojego pytania. Każdy produkt, który trafia na półkę F-Trust przechodzi bardzo ostrą weryfikację. Po pierwsze, pod kątem prawnym, po drugie – ekonomicznym, czym zajmuje się nasz Dział Analityczny złożony z bardzo doświadczonych specjalistów. W pierwszych latach naszej działalności stosowaliśmy metodę ekspercką, ale w pewnym momencie stało się to mało efektywne i postawiliśmy na metodę ilościową, choć oczywiście stały kontakt naszych analityków z zarządzającymi funduszami, które są w naszej ofercie jest niezbędny i niezwykle ważny. Ale zbudowaliśmy własne miary, które pozwalają nam oceniać fundusze z punktu widzenia ryzyka, stopy zwrotów, kosztów dla klienta. I te miary, jak widać, są bardzo efektywne. Co więcej, są stale udoskonalane.

Jakub Strysik: Społecznie angażuję się także w prace fundacji Instytut Rozwoju Inwestora. Przychodzą do nas ludzie, którzy czują się poszkodowani, którzy kupili kiedyś jakieś produkty lokacyjne i stracili na tym często naprawdę duże pieniądze, a czasem małe, ale to były ich jedyne oszczędności. Analizujemy te produkty i ich konstrukcja powoduje, że czasem włos naprawdę jeży się na głowie. Te ludzkie dramaty dopingują nas do bardzo starannej weryfikacji produktów, które oferujemy naszym klientom.

Chciałbym wrócić do kwestii IT, bo pandemia spowodowała, że zainteresowanie klientów nowoczesnymi technologiami bardzo wzrosło. Tak było też w wypadku F-Trust i jego Platformy Funduszy?

Piotr Jeske: Platforma Funduszy została uruchomiona w lutym 2016 roku, jej znaczenie dla funkcjonowania firmy systematycznie rosło. Ale pandemia spowodowała, że to znaczenie eksplodowało. Od początku znakomicie wykorzystywali ją nasi doradcy, ale po marcu zaczęła przyciągać coraz więcej klientów. Nie chcę przez to powiedzieć, że Platforma Funduszy zmieniła historię firmy…

Krzysztof Jeske: Tego dzisiaj nie potrafimy jeszcze powiedzieć. Być może za 2-3 lata tak właśnie będziemy to oceniać. W marcu, gdy zarządzono lockdown rozpatrywaliśmy najczarniejsze scenariusze, a tymczasem okazało się, że od maja-czerwca mamy najlepszy okres w historii F-Trust.

„Chwilo trwaj!”, jak napisał Goethe.

Piotr Jeske: Przeszliśmy przez lockdown suchą stopą, nie zostaliśmy zainfekowani, nasz model biznesowy świetnie się sprawdził i w dużym stopniu stało się to, choć oczywiście nie tylko, dzięki technologii. Platforma stała się dla spółki koniem pociągowym.

Jakub Strysik: Cała „maszyneria” spółki świetnie się sprawdziła, bo na nowe zasady działania szybko przestawiła się i sieć sprzedaży, i Dział Obsługi Klienta, cały back office. To efekt zarówno narzędzi, jak i modelu biznesowego.

Krzysztof Jeske: I zaangażowania pracowników. O tym nie wolno zapomnieć.

Anna Svarcova: Muszę zaznaczyć, że technologia odgrywa również kapitalną rolę przy rekrutacji nowych doradców. To dzięki niej mogą się odbywać wszystkie szkolenia, a mamy ich w F-Trust naprawdę bardzo dużo. I to ona pozwala nam odciążyć naszych doradców od wielu czynności administracyjnych, które choć niezbędne, są zmorą tej branży. To zresztą ważny argument dla osób, które chcą z nami pracować.

Jakub Strysik: Co nie znaczy, że z tych wszystkich administracyjnych i prawnych obowiązków się nie wywiązujemy. Pod tym względem staramy się być prymusem, ale technologia pozwala racjonalizować nasze działania w tej materii. A warto dodać, że wiele rozwiązań, które u nas wprowadziliśmy ma charakter autorski, co wymaga szczególnej ostrożności.

Krzysztof Jeske: Sukces F-Trust to przede wszystkim sukces naszych klientów. On jest dzisiaj, po dziewięciu latach, bardzo realny, bo oznacza więcej pieniędzy w portfelach naszych inwestorów. Ale po drodze są sukcesy, które dobrze podsumowują dzisiejszą pozycję F-Trust, jego całej struktury. Dam jeden przykład takiego sukcesu – pod koniec 2018 roku podpisaliśmy umowę z BlackRock, największą na świecie firmą zarządzającą. Dzięki tej umowie fundusze BlackRock weszły na naszą Platformę Inwestycyjną. Jesteśmy jedyną firmą w Polsce, która podpisała z tym globalnym gigantem taką umowę.

Rozmawiał Piotr Gajdziński

Zobacz także: