Oferta dla najlepszych

Z Krzysztofem Jeske, prezesem F-Trust, rozmawia Piotr Gajdziński

Dzisiejsza Gazeta Giełdy „Parkiet” drukuje Twój komentarz, w którym twierdzisz, że rynek doradztwa finansowego jest w Polsce źle umeblowany.

– Na rynek doradztwa finansowego składają się dzisiaj trzy segmenty. Największą jego część opanowały banki, kolejną agenci ubezpieczeniowy, a trzecią niezależni dystrybutorzy produktów inwestycyjnych. Działalność tych segmentów jest determinowana przez dwie kluczowe kwestie: sposób działania oraz zakres oferty produktowej.

Nie będziemy się w tym miejscu zajmować bankami, choć moim zdaniem klient rzadko ma w nich do czynienia ze specjalistą w dziedzinie produktów inwestycyjnych. Równie rzadko ma do wyboru rzeczywiście szeroką gamę produktów inwestycyjnych. Po prostu z punktu widzenia banków obsługujących setki tysięcy (a nierzadko i ponad milion czy dwa miliony) klientów, utrzymywanie wysoko wykwalifikowanych specjalistów mających do dyspozycji bardzo szeroką ofertę funduszy inwestycyjnych jest nieopłacalne.

Agenci ubezpieczeniowi z reguły dysponują szeroką ofertą i są dobrze merytorycznie przygotowani.

– To grupa mająca zazwyczaj w ofercie bardzo homogeniczny produkt, tzw. ubezpieczenie unit-linked, dające dostęp do ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych. Produkty typu unit-linked to z reguły rozwiązania, które nie pozwalają klientowi przez długi czas (od dwóch do kilkunastu lat) wypłacić środków bez wysokich opłat za zerwanie umowy. Możliwa jest oczywiście zamiana strategii w ramach produktu, istotne jest jednak to, że w przypadku agentów ubezpieczeniowych przeważająca część wynagrodzenia możliwego do zarobienia na kliencie wypłacana jest z góry. Często jest to nawet ponad 90% całości możliwej do zarobienia prowizji. Oznacza to, że agent ubezpieczeniowy nie jest finansowo motywowany, aby klient osiągał w długim terminie jak najlepszą stopę zwrotu.

Ze względu na ten system wynagradzania, można w pewnym uproszczeniu wyodrębnić dwa typy agentów. Pierwsi są nakierowani na szybką sprzedaż skutkującą wysoką prowizją. Nie nawiązują oni długotrwałych relacji z klientami, bo są zmuszeni do nieustannego pozyskiwania nowych źródeł wynagrodzenia. W mojej ocenie ich możliwości działania są bardzo ograniczone w czasie. Limit działania warunkowany jest liczbą nowych klientów możliwych do pozyskania. W dłuższej perspektywie osoby te są zmuszone do odejścia z zawodu. Niestety, ich działania skutkują zjawiskiem psucia rynku i podważaniem zaufania do profesji agenta. Druga grupa agentów ubezpieczeniowych to ludzie o wysokim poziomie merytorycznym i etycznym, posiadający bardzo dobre relacje z klientami. Profesjonaliści, których poziom wiedzy z reguły przewyższa zakres wiedzy pracowników banków. Wynika to oczywiście z faktu, że ich praca ma bezpośrednie przełożenie na dochody, co zmusza ich do nieustannego dokształcania się i szukania dla klientów nowych rozwiązań. Ich problemem jest baza produktowa ograniczona do rozwiązań typu unit-linked, które niestety nie mogą stanowić odpowiedzi na większość potrzeb klientów.

Są wreszcie niezależne firmy dystrybucyjne, takie jak kierowany przez Ciebie F-Trust.

– I takie firmy, z punktu widzenia klienta, są najlepsze. Mogą rozpocząć działalność dopiero po uzyskaniu zezwolenia Komisji Nadzoru Finansowego. Często są również wpisani przez KNF na listę agentów firm inwestycyjnych bądź posiadają status firmy inwestycyjnej.

Dlaczego współpraca właśnie z tymi firmami miałaby być dla klientów najlepsza?

– Wynika to z kilku powodów. Po pierwsze, zakresu oferty produktowej. Ponieważ produkty inwestycyjne stanowią rdzeń biznesu niezależnych dystrybutorów, a nie jedynie dodatek, klient ma do dyspozycji wiele bardzo różnych rozwiązań zarówno jeśli chodzi o dostępne strategie, jak i prawne opakowanie produktu (fundusze inwestycyjne otwarte, fundusze luksemburskie, ubezpieczenia unit-linked i inne). Z tego samego względu klient może liczyć na rzeczywiście indywidualne podejście. Z reguły bowiem i klientowi, i firmie dystrybucyjnej, zależy na wzroście aktywów, co oznacza absolutną zbieżność celów klienta i oferującego produkt. Ponieważ rozwiązania funduszowe są niezwykle płynne, oznacza to, że klient ma o wiele łatwiejsze możliwości wyjścia z inwestycji, jeżeli tylko nie będzie zadowolony z wyniku.

Jaka przyszłość czeka rynek dystrybutorów funduszy inwestycyjnych, a co ważniejsze klientów?

– Możliwe jest utrzymanie obecnego stanu rzeczy, jednak patrząc na aktualne trendy rynkowe spodziewam się, że banki będą w coraz większym stopniu upraszczały ofertę, która w tej sytuacji będzie mogła zadowolić przede wszystkim klientów detalicznych. Nieco inaczej sytuacja kształtować się może w przypadku klientów segmentu private banking, jednak ponieważ nie stanowi on głównego obszaru działania banków, należy zachować dużą rezerwę przy prognozowaniu jego rozwoju. Z kolei agenci ubezpieczeniowi, chcąc przetrwać na rynku, będą zmuszeni do rozszerzenia swojej oferty, przede wszystkim o fundusze inwestycyjne, charakteryzujące się niższymi kosztami i dużo większą płynnością od ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych. Ten trend może wymusić na najlepszych z nich przyłączenie się do niezależnych dystrybutorów funduszy inwestycyjnych. Taka decyzja pozwoli na korzystanie przez agenta z całej struktury organizacyjnej oraz infrastruktury IT, przy zachowaniu wysokiego poziomu samodzielności, dzięki posiadaniu własnej działalności gospodarczej, a przede wszystkim mocnych relacji z klientami. Spełnienie tego scenariusza oznaczać może dalsze wzmocnienie roli podmiotów niezależnych, szczególnie w segmencie klientów zamożnych i bogatych. Ta grupa klientów szczególnie ceni sobie możliwość poświęcenia im czasu i zwraca dużą uwagę na rozwiązania optymalne kosztowo. Dlatego, jeśli niezależne firmy oprą się pokusie szybkich, wysokich, jednorazowych marż, w dłuższym czasie mają szansę ten segment rynku zdominować. Atutem dystrybutorów jest także, co oczywiste, otwarta architektura, czyli sprzedaż funduszy różnych firm zarządzających. Ich atutem są także globalne rozwiązania, których klienci najbardziej dzisiaj oczekują. Jak wynika z ubiegłorocznych badań europejskiego rynku, przeprowadzonych na zlecenie luksemburskiej firmy Fund Platform Group, ponad 85% klientów oczekuje rozwiązań globalnych, a jedynie 17% – lokalnych.

F-Trust, który rozbudowuje właśnie swoją sieć dystrybucyjną, szuka dyrektorów sprzedaży…

– Zależy nam na nawiązaniu współpracy z ludźmi, którzy mają doświadczenie w private bankingu, a przynajmniej odnosili sukcesy w personal bankingu. Zależy nam jednak na ludziach naprawdę dobrych. Takich, którzy mają już dużą wiedzę na temat produktów inwestycyjnych, cieszą się nieposzlakowaną opinią.

Ale najważniejsze jest co innego. Wymagamy, aby nasi dyrektorzy umieli pozyskiwać klientów, a co najistotniejsze potrafili utrzymywać z nimi dobre relacje. Nie przez miesiąc, dwa, czy nawet pięć lat. Zależy nam na ludziach nastawionych na naprawdę długoterminową współpracę. Takich, którzy umieją zdobyć zaufanie klienta i nigdy go nie stracić. Ich zadaniem w naszej firmie jest stanie po stronie klienta.

Wybacz, ale brzmi to jak frazes.

– Być może tak brzmi, ale mogę zapewnić, że to nie jest frazes. F-Trust współpracuje wyłącznie z takimi ludźmi, którzy traktują ten biznes długoterminowo. A jeśli tak, to po prostu muszą stać po stronie klienta, bo jeśli go zawiodą, stracą zaufanie. W świecie finansów, w naszej branży, jest to najcenniejszy z cennych kapitałów.

Takie osoby zostają etatowymi pracownikami F-Trust?

– W tej sprawie jesteśmy elastyczni i dostosowujemy się do sytuacji osoby, która chce się z nami związać. Może zostać pracownikiem etatowym, może być niezależna, to znaczy prowadzić swoją działalność gospodarczą. W to nie wnikamy. Jeśli ktoś ma swoją firmę, która jednocześnie zajmuje się też na przykład działalnością kredytową, to jesteśmy otwarci. Bezwzględny wymóg jest tylko jeden – może sprzedawać wyłącznie fundusze dystrybuowane przez F-Trust.

W zamian ma do dyspozycji jedną z najszerszych, składającą się z grubo ponad tysiąca funduszy, ofertę produktową. Dajemy fundusze inwestycyjne, ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe. Nasi dyrektorzy sprzedaży dostają też bardzo silne wsparcie operacyjne, usługę telefoniczną dla swoich klientów, oczywiście przeszkolenie operacyjne i merytoryczne, a także wsparcie zespołu zarządzającego. No i rzecz jasna bardzo satysfakcjonujące prowizje. Bardzo.